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對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，在特定時(shí)期舉行客戶沙龍是每位客戶經(jīng)理的常規(guī)動(dòng)作，但要如何舉辦一場(chǎng)成功的沙龍？“定主題、邀客戶、巧布置、妙營(yíng)銷(xiāo)、常推進(jìn)”足矣。舉辦客戶沙龍要達(dá)成以下目的：答謝客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們的支持；借此機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與客戶的情感交流；并在此基礎(chǔ)上，推介相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
那么，怎樣才能舉辦一場(chǎng)成功的客戶沙龍？就讓我們以女性客戶主題沙龍為例，說(shuō)一說(shuō)關(guān)于銀行客戶沙龍的那些事。總體說(shuō)來(lái)，一場(chǎng)沙龍的舉辦可分為五大步驟，總結(jié)成十五個(gè)字就是：定主題，邀客戶，巧布置，妙營(yíng)銷(xiāo)，常推進(jìn)。
一、定主題
對(duì)于一場(chǎng)沙龍來(lái)說(shuō)，主題是關(guān)鍵。選擇一個(gè)恰當(dāng)合適的活動(dòng)主題，會(huì)引起中高端客戶的興趣，讓客戶擁有“私人定制”的歸屬感，提升客戶的愉悅感，覺(jué)得來(lái)參加沙龍物有所值。那么，怎么正確地選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)纳除堉黝}呢？
每年三月各大銀行都會(huì)組織以“國(guó)際婦女節(jié)”為主題的女性沙龍，我們便以此為例。三月，春暖花開(kāi)，春光正好。對(duì)于女性客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論她平日里扮演什么樣的社會(huì)角色，在這樣的特殊節(jié)日里，她總會(huì)把眼光收回在自己的身上。“愛(ài)美之心，人皆有之。”每個(gè)女人總希望把自己打扮得漂漂亮亮的。在她們的心中不免會(huì)有這樣的疑問(wèn)：這一季的流行趨勢(shì)是什么樣的？最漂亮的色彩搭配是什么樣的？著裝款式是什么樣的？能不能有一個(gè)權(quán)威人士來(lái)幫忙參謀參謀，給自己指點(diǎn)指點(diǎn)？
鑒于這樣的需求，我們可以選擇一個(gè)合適的第三方機(jī)構(gòu)，如美容機(jī)構(gòu)、品牌服裝代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，有請(qǐng)他們的首席形象顧問(wèn)來(lái)為客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答。這樣的主題，在一定程度上是能夠提升客戶關(guān)注和興趣的。
總結(jié)下來(lái)，定主題，要點(diǎn)是符合客戶在特定時(shí)令下的訴求，體現(xiàn)針對(duì)不同年齡階段、不同類型客戶群的特殊性，讓客戶擁有“私人定制”的歸屬感。
二、邀客戶
也許在你眼中，客戶沙龍的邀約工作無(wú)非是打打電話，發(fā)發(fā)短信，廣而告之就好了。如果這樣，你就錯(cuò)了。中高端客戶沙龍的邀約必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的客戶篩選。
首先，基于平日里你對(duì)客戶的了解，開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行第一輪篩選。繼續(xù)以女性主題沙龍為例。某銀行以時(shí)尚流行為女性沙龍的主題，如果邀請(qǐng)的客戶恰好是經(jīng)營(yíng)女性流行服裝的企業(yè)主，在她們面前講時(shí)尚流行的內(nèi)容無(wú)疑就是班門(mén)弄斧；或者客戶恰好這段時(shí)間十分忙碌，無(wú)暇參加這類活動(dòng)，再去邀請(qǐng)對(duì)方，無(wú)疑會(huì)給客戶帶來(lái)負(fù)擔(dān)。所以，篩選客戶第一步，要選擇一些能夠符合沙龍主題和氣質(zhì)，并樂(lè)于參與活動(dòng)中的客戶。
第二輪篩選要把目標(biāo)放在營(yíng)銷(xiāo)上面。從中國(guó)家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，當(dāng)前大部分家庭的“財(cái)政大權(quán)”歸屬女性朋友所有。那么三月的女性主題沙龍的舉辦，除了為了答謝女性客戶之外，更重要的是期待在季末考核的時(shí)候，參加活動(dòng)的女性客戶能夠?yàn)榇婵顩_刺出把力。那么這一輪的篩選就要選擇一些有潛力可挖的中高端客戶了。
在客戶名單基本確定之后，就可以向客戶發(fā)出邀約了。邀約方式有兩種，一是電話，二是短信。確保客戶能夠參加沙龍的邀約方式是“電話+短信”。先通過(guò)電話，把沙龍主題和精彩賣(mài)點(diǎn)向客戶介紹后，看客戶的參加意愿，如果客戶表示愿意參加，可以通過(guò)短信將活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容發(fā)送給客戶。值得注意的是，為了吸引客戶興趣，可以將客戶參與名額適當(dāng)收窄，利用“饑餓銷(xiāo)售”的技巧讓客戶感受到這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到沙龍的宣傳效果。
上述內(nèi)容都屬于第一次邀約，時(shí)間建議放在活動(dòng)開(kāi)始前兩周為佳。在活動(dòng)開(kāi)始前一周，可以向客戶發(fā)出第二次邀約，確保客戶是否能夠參加沙龍活動(dòng)。第三次邀約的時(shí)間，最好放在活動(dòng)開(kāi)始的前兩天，而最后一次邀約的時(shí)間則應(yīng)放在活動(dòng)開(kāi)始的前兩個(gè)小時(shí)，這一次邀約還應(yīng)確保客戶的交通工具，以便我們可以及時(shí)迎接客戶的到來(lái)。
總結(jié)下來(lái)，邀客戶，符合訴求最重要。“三邀四請(qǐng)”有節(jié)奏，話術(shù)上要有技巧。
三、巧策劃
我們?cè)谂e行沙龍的時(shí)候，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況：客戶在沙龍現(xiàn)場(chǎng)所有的關(guān)注點(diǎn)都放在第三方機(jī)構(gòu)上面的，我們找不到合適的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，失去了客戶營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。
如何避免這樣的情況發(fā)生呢？我們可以從以下三點(diǎn)出發(fā)，通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巧妙的策劃和布局，抓住客戶的心。
1、與第三方機(jī)構(gòu)必須有“君子約定”。邀請(qǐng)您第三方機(jī)構(gòu)參與是為了提升銀行服務(wù)客戶的品質(zhì)，因而在現(xiàn)場(chǎng)不能得含有濃厚的商業(yè)性質(zhì)。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是不能在沙龍現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行第三方機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)推銷(xiāo)現(xiàn)象。甚至在現(xiàn)場(chǎng)不能夠出現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)宣傳物料，這樣會(huì)讓客戶感受度降低。
2、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的主持人，建議選擇銀行的工作人員來(lái)?yè)?dān)任。通過(guò)串詞的設(shè)計(jì)，可以確保沙龍舉行過(guò)程中不容易偏離主線。主持人的出現(xiàn)，也時(shí)刻提醒著客戶，這場(chǎng)沙龍是由銀行主辦的，他們是作為銀行的客戶才能夠參加這場(chǎng)沙龍活動(dòng)。
3、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的桌椅布局，建議擺設(shè)成“小島式”。也就是把客戶分成幾組，每組不超過(guò)六個(gè)人圍坐在一個(gè)小圓桌附近。這樣的安排，是為了客戶經(jīng)理能夠更好地和客戶進(jìn)行互動(dòng)與交流。在現(xiàn)場(chǎng)安排一些自助取食的水果、茶點(diǎn)和飲料，現(xiàn)場(chǎng)還可以伴隨播放一些舒緩的輕音樂(lè)，為客戶營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的環(huán)境。
總結(jié)下來(lái)，巧策劃，是要防止第三方機(jī)構(gòu)“喧賓奪主”，把控主線不跑偏，抓住客戶營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。
四、 妙營(yíng)銷(xiāo)
一場(chǎng)沙龍活動(dòng)，除了要促進(jìn)客戶經(jīng)理與客戶間培養(yǎng)感情之外，還要開(kāi)展對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)工作。但是怎么把這個(gè)目的很巧妙地融入到沙龍活動(dòng)中呢？
比如我們的女性沙龍主題是“如何做一個(gè)美麗的女人？”在介紹了服裝搭配、妝容打扮之后，飾品也會(huì)被列為重點(diǎn)。在現(xiàn)場(chǎng)布置時(shí)，可以劃定一個(gè)區(qū)域擺放貴金屬產(chǎn)品。由主持人利用活動(dòng)中場(chǎng)休息前后的時(shí)間，向客戶介紹貴金屬的飾品，同時(shí)，再介紹貴金屬本身還具有保值、理財(cái)?shù)裙δ堋＿@樣一來(lái)，在中場(chǎng)休息的時(shí)候，便可順其自然地向客戶展示貴金屬的樣品或?qū)嵨铮尶蛻艨梢詫?shí)際感受貴金屬產(chǎn)品的魅力。如此，無(wú)形中我們也就完成了對(duì)客戶關(guān)于貴金屬的銷(xiāo)售。
總結(jié)下來(lái)，妙營(yíng)銷(xiāo)，是要符合受眾群心理訴求，貼合沙龍主題選擇銷(xiāo)售產(chǎn)品，把銷(xiāo)售藏匿在沙龍中，讓客戶在不知不覺(jué)中就接受了產(chǎn)品銷(xiāo)售信息，并產(chǎn)生進(jìn)一步的消費(fèi)。
五、常推進(jìn)
沙龍活動(dòng)結(jié)束之后，一定要“趁熱打鐵”。一般來(lái)說(shuō)，沙龍活動(dòng)結(jié)束后兩周內(nèi)是維護(hù)客戶的最佳時(shí)間。客戶對(duì)于沙龍內(nèi)容還在回味消化的過(guò)程，可以在這個(gè)時(shí)候通過(guò)短信感謝客戶前來(lái)參加活動(dòng)，通過(guò)電話或上門(mén)方式對(duì)客戶進(jìn)行回訪，并在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在此過(guò)程中對(duì)客戶進(jìn)行深度了解，進(jìn)一步了解客戶喜好和金融訴求。
事實(shí)上，舉辦沙龍活動(dòng)并不難，辦一場(chǎng)令賓主盡歡的沙龍活動(dòng)，走好這五步：定主題，邀客戶，巧布置，妙營(yíng)銷(xiāo)，常推進(jìn)。就能在維系客戶關(guān)系的同時(shí)，能達(dá)成自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
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